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　　（一）從產品談起：

　　1、開發(fā)新的系列：

　　超福、三料福也曾推出過新的口味，如川辣排骨、紅燒排骨等，但是銷售較好的仍然是紅燒牛肉、麻辣牛肉、香辣牛肉這幾支主要口味，而且在前期推動過的區(qū)域，福滿多有很多負面的影響，在三、四級市場前期福滿多賣得不好的地方，福滿多成了二批客戶的毒藥，不愿經銷福滿多產品，鋪貨會非常困難。故建議福滿多改良推出新的系列，以超福、福滿多作為主品牌，另開發(fā)一個副品牌，給人以新品的印象，可以做區(qū)域、口味

　　2、開發(fā)適應農村的口味：

　　中平價面主要的消費群集中于學生、務工人員，這部分消費者與康師傅的消費群不盡相同，因為經常在外面或學校的食堂吃飯，他們的口味都相對家里的人要重，吃面的目的是為了充饑，只要口味適合，份量適中，面條的口感的要求相對不高；可以這樣說，中平價面的消費群不講究口味的精細，而是講究口味的濃厚；按照上文所說的，在產品的設計上，另開發(fā)一個新的系列，口味根據地方的狀況，要咸一點、辣一點、油重一點，與原來的紅燒牛肉、麻辣牛肉、香辣牛肉有一定的區(qū)隔，既不影響原來的消費群，又能滿足更多的消費者的需求。如思圓在局部地域的成功，有其口味的貢獻（口味咸，油大），鋪貨后消費者認可度高，回轉好；農村地區(qū)的水質普遍偏咸，農村人吃腌菜的時機多，口味都是偏重，所以針對農村的產品要有特點。

　　3、品牌定位：

　　前期福滿多是定位為：“實在,更有味”，訴求“物超所值”的情感，目前的競爭格局下，物超所值的概念已經無法成為產品的特點，要重新給產品定位；例如從平民化的情感去訴求，“美味，更貼心”，表明是大眾可以接受的產品，為廣大農村消費者可以接受的產品。　　

　　（二）通路：

　　1、重視核心區(qū)域：

　　產品的部分談到毛利低，方便面很大的一部分成本是運費，平均也要在3－5％，所以要做好核心區(qū)域的經營，核心區(qū)域就是距離工廠200或是300公里以內的區(qū)域，把運費較低的區(qū)域做好，等于是幫公司節(jié)省運費，而且優(yōu)勢一旦形成，會很大程度的影響到周邊的區(qū)域；原來超福的優(yōu)勢區(qū)域主要在城區(qū)，應重點投入核心區(qū)域內的三、四級市場；

　　2、通路利潤：

　　給予經銷商足夠的通路利潤，采用坎級的獎勵方式，例如銷1000箱，返0.8元，銷2000箱，返1.0元，至少也要給予0.8元的單箱利潤，否則無法保證客戶的利潤。或者是激勵客戶提升鋪貨點數(shù)，也是采用坎級的方式，鋪夠多少點給予多少獎勵；這樣，經銷商為了賺取利潤，就會主動去鋪貨和配送。曾經華龍就是采用類似的做法，農村包圍城市，逐漸取代了超福在1元產品的領導地位�！�

　　（三）廣促策略：

　　下鄉(xiāng)行三步曲：

　　之前提過福滿多的下鄉(xiāng)行活動，做法就是曾經在西安頂益嚴瑞祥總經理帶領下，推廣得非常成功的下鄉(xiāng)行三步曲，到現(xiàn)在仍然是一種非常有效的產品推廣辦法；

　　第一步：鋪貨：

　　集中人力進行鋪貨，短時間迅速提升鋪貨率；

　　第二步：生動化：

　　鋪貨后進行大量的生動化陳列，如海報張貼、陳列排面優(yōu)于競品等等；

　　第三步：消費者溝通活動：

　　以上兩步做好的區(qū)域，進行集市特賣、路演等活動，活動時進行試吃及趣味抽獎、趣味游戲等項目，增加消費者的嘗試購買；

　　2001年、2002年，福滿多產品的改良及“下鄉(xiāng)行三步曲”的推動，在西安頂益曾經創(chuàng)造了一個輝煌的時期，后來又產生了第四步曲－配送網絡的建立，即要求經銷商制定拜訪路線，按路線進行拜訪和配送；嚴瑞祥總經理把上述三步曲和第四步合并成為行銷四步曲。關于實際的案例，本人會另外撰文來寫，不在這里細談。

　　由于后期的諸多原因，前期在三、四級市場的戰(zhàn)果逐步消失了。分析原因來看主要還是維護的問題，于是又回到經銷商的利潤問題，經銷商的利潤不夠，無法保證配送的及時性。

　　只要按照行銷四步曲的方式去運作，并且保證客戶的利潤，推廣的效果很快就會得以顯現(xiàn)。

　　（四）人員：

　　上文談到康師傅是正規(guī)軍，民營企業(yè)的業(yè)務是散打兵團，二者有各自的優(yōu)點和缺點�！　�

　　優(yōu)點：

　　正規(guī)軍

　　1、 業(yè)務受過正規(guī)訓練，明確鋪貨率的重要性；

　　2、 市場操作思路嚴謹；

　　3、 重視終端通路；

　　4、 嚴格要求客戶按公司價盤執(zhí)行；

　　5、 促銷力度下放到批發(fā)，執(zhí)行力好； 　　

　　散打兵團

　　1、 擅長對經銷商的管理和運用對經銷商的達成獎勵；

　　2、 業(yè)務比較擅長規(guī)劃針對批發(fā)的促銷，采用異質贈品用于通路促銷；

　　3、 重視傳統(tǒng)批發(fā)通路；

　　4、 靈活度好、市場反應速度快；　　

　　缺點：

　　正規(guī)軍

　　1、 市場反應速度略慢，提案結案流程長；

　　2、 促銷方式死板，以搭贈形勢居多；　

　　散打兵團

　　1、 業(yè)務自由度過高，對于公司政策的執(zhí)行存在不到位的情況；

　　2、 有壓貨的習慣；

　　3、 不重視終端的鋪貨，只重視批發(fā)通路；

　　4、 截留公司促銷力度作為“忽悠”客戶的資源，可能導致公司資源的使用不到位；

　　正確的做法就是：發(fā)揚二者的優(yōu)點，把二者的長處相結合，訓練提升業(yè)務員對于經銷商管理的能力，提高對三、四級市場經銷商的重視程度，把業(yè)務掌控通路的思想轉變?yōu)榭靠蛻舨僮魅�四級市場。改變管理思路，提高政策的靈活度，不要為了管理而管理，影響到作業(yè)的效率。至于業(yè)務團隊，康與福分開，筆者認為意義也不大，只要能做到良好的客戶掌控就好。

　　掌控客戶的要點：

　　A.針對客戶日常進銷存的管理；

　　B.針對客戶業(yè)務拜訪路線的管理；

　　C.客戶銷售品項的管理；

　　D.客戶配送及時性的管理；

　　這些內容都是公司要培訓業(yè)務員的基本技能，通過主管的訓練和實戰(zhàn)來教導出合格的野戰(zhàn)兵；

　　21世紀的競爭是人才的競爭，康師傅被認為是行業(yè)內的黃浦軍校，人才輩出，應該能培養(yǎng)出善于農村市場的野戰(zhàn)軍，充分發(fā)揮受過教育的野戰(zhàn)軍優(yōu)勢，可以靈活的管理經銷商，出貨，分流，鋪貨；公司高層的快速決策和權利的下放，使促銷費用靈活的使用，達到短、平、快的目的；

　　綜上來看，最關鍵的還是是人員思路的調整，加上產品的準確定位、經銷商積極性的提高、行銷四步曲的推廣方法，在第一時間與對手交鋒，達到“10米必殺”的優(yōu)勢，確保福滿多下鄉(xiāng)成功�！　�